大家好呀！今天想和大家分享一个我认为每个创业者都应该掌握的核心能力 - Go-to-Market(GTM) 策略！

我在做出海顾问期间，最重要的一个职责就是帮助这些产品做 GTM，然后在找个过程中找到 PMF（Product Market Fit），我在之前文章《Chegg 大败局的思考，关于 AI 解题产品、SEO 和出海运营》中提到过：产品是核心，没有产品的运营增长就是无本之木、无源之水。产品做好了，找到了真正的 PMF，自然会形成一个 Self-Sustaining Growth Loop（自驱增长飞轮），这才是本质。真正的好产品，不需要搞太多“增长黑科技”或者什么裂变、插件套路，自然有人愿意分享、愿意留下。

还有在这篇《两个“特别坑”的 AI 产品创业方向，你知道吗》文章里，我也提到过，很多时候产品没有增长起来，可能更核心的还是产品定位的问题。

很多人把 GTM 误认为是"产品发布"或普通营销，但它其实是一套能让你的产品达到规模化增长的组合拳。今天我就来分享一个非常实用的 GTM 方法论框架，来自有 12 年经验、服务过 650+ 团队的产品大牛 Maja。这也是我看过各种 GTM 相关攻略后，觉得比较不错的一个，可以帮你加速 GTM 之旅并减少失败风险！这些框架适用于各种规模的创业公司，从初创到成熟企业都能受益。

📊 GTM 的三个核心阶段

在开始规模化之前，GTM 之旅可以分为三个关键里程碑：

第一阶段：问题 - 解决方案匹配

第二阶段：产品 - 市场匹配

第三阶段：Go-to-Market 匹配

找到至少一个 GTM 动力——吸引客户的可预测和可扩展方式  

这个动力能持续带来新客户，而不只是偶尔成功  

常见的 GTM 动力包括：

1、口碑传播：满意客户推荐给其他潜在客户  

2、内容营销：通过有价值内容吸引目标客户  

3、销售主导：专业销售团队主动联系潜在客户  

4、合作伙伴：通过代理商、集成商或行业同盟获取客户  

5、产品主导增长：产品本身激励用户邀请新用户  

6、付费营销：有效地通过广告获取客户  

7、社区：培养活跃社区带来自然增长

理解这三个阶段后，接下来让我们深入探讨三个能加速你 GTM 旅程的实用框架！

🔥 框架一：早期客户画像 (ECP)

很多创业者一开始就急于定义理想客户画像 (ICP)，但这往往导致追逐难以获取的大客户。这是一个常见错误！在早期 GTM 阶段，你的理想客户通常需要各种证明（案例研究、推荐、合规认证等）才会尝试你的产品。  

这时我们需要引入一个重要概念：早期客户画像 (ECP)。

ECP 与 ICP 的区别：

1、ICP( 理想客户画像 )：长期最适合你产品的客户群体，通常带来最高的生命周期价值  

2、ECP( 早期客户画像 )：更容易获取且愿意冒险尝试新产品的客户群体，他们可能不是最理想的，但能帮你验证产品并积累案例

如何定义有效的 ECP：  

找到满足以下四个关键条件的细分客户：

燃眉之急：有紧迫需求，现在就需要解决问题

- 他们的痛点足够严重，无法等待  

- 现有解决方案完全不能满足需求  

- 问题对他们的业务有重大影响

已证明的付费意愿：

- 已经在为类似解决方案付费  

- 有足够预算解决这个问题  

- 决策流程相对简单直接  

- 对价格不那么敏感，更关注解决方案

优质参考价值：

- 愿意作为案例研究出现  

- 会向同行积极推荐你的产品  

- 在行业内有一定影响力  

- 使用场景典型，对其他潜在客户有参考价值

接近性：

- 容易接触到（通过现有网络或渠道）  

- 销售周期较短（1-3 个月内可以完成）  

- 文化或地理上更接近你的团队  

- 决策过程更灵活，不需要复杂的采购流程

真实案例分析：DevStats

DevStats 是一款数据可视化和目标设定工具，帮助工程领导提高团队效率并更好地规划。它连接 Jira、Github 等工具，涉及大量 IP 数据。

理想客户 (ICP)：

- 大型工程团队 (50+ 工程师 )  

- 知名科技公司  

- 完整的工程管理层级

现实挑战：  

- 这些大客户需要 SOC 安全认证、合规证明，销售周期长达 6-18 个月。

早期客户画像 (ECP)：

- 30 人以下的小型工程团队  

- 初创或成长期公司  

- 能自主决策工具选择  

- 工程主管直接参与决策  

- 更关注效率而非合规

通过先专注于这些 ECP，DevStats 能在 3-6 个月内获得足够案例和证明，然后再去接触那些更大、更保守的 ICP 客户。

💎 框架二：差异化定位策略

"AI 驱动的去中心化全能 CRM 解决方案"这种泛泛而谈的时代已经结束了！随着市场准入门槛降低和客户对通用宣传变得免疫，强有力的差异化定位变得比以往任何时候都更加重要。这也是我之前文章中特别提到的，为什么我觉得当下做垂直领域的 AI 是一大优势：Box CEO 爆料：我们过于关注 AI 炫酷应用，却忽视了这个价值数千亿的机会！建筑行业的垂直 SaaS 也能融资 2000 万美金

为什么差异化定位至关重要：

1、市场噪音越来越大，同质化产品泛滥  

2、客户注意力稀缺，没时间了解每个产品  

3、好的定位能迅速传达价值，打破客户惯性  

4、独特定位能支撑更高的定价和更低的获客成本

差异化定位的两大支柱：

独特价值主张 (UVP)

这是你对客户的核心承诺，回答"这个产品能为我做什么"。优秀的 UVP 应该：

- 简洁明了（一句话说清楚）  

- 以客户为中心（聚焦他们的收益）  

- 具体而非抽象（避免空洞营销词汇）  

- 包含可量化的好处  

- 解决真实痛点

独特销售主张 (USP)

这回答了"为什么选择你而不是竞争对手"。强有力的 USP 应该：

- 突出竞争优势（你比其他人更擅长什么）  

- 具体描述差异化特性  

- 提供证据支持主张  

- 针对目标客户的具体需求  

- 难以被竞争对手轻易复制

定位框架实战步骤：

步骤 1：识别竞争替代品

不仅包括直接竞争对手，还包括：

- 客户当前使用的解决方案  

- 自建 /DIY 选项  

- 完全不采取行动的选择  

- 人工流程或外包服务  

- 替代性技术解决方案

步骤 2：了解评估标准

找出客户做决策时真正看重的因素：

- 易用性 / 学习曲线  

- 成本结构（初始、经常性、隐藏成本）  

- 集成能力  

- 可靠性 / 安全性  

- 功能完整性  

- 支持质量和可获取性  

- 实施时间和复杂度

步骤 3：打分比较

评估每个竞争替代品在各标准上的表现，找出你的产品具有优势的领域。

步骤 4：定位差异化

根据分析选择你最能胜出的战场，突出这方面的优势。

实例：PostRewriter 的差异化定位

PostRewriter 是 AI 文案工具，与三类竞争对手竞争：

- LinkedIn 上的专业代笔作家  

- DIY 通用 AI 解决方案（Claude、ChatGPT）  

- 其他 AI 文案自动化工具

通过研究发现，客户评估标准排名为：

1、易用性（最重要）  

2、内容质量和原创性  

3、平台安全性  

4、价格  

5、速度

基于这些发现，PostRewriter 开发了以下定位：

UVP：喝杯咖啡的功夫，把你的独特想法变成成功的 LinkedIn 帖子

USP1：基于 60K+ 病毒级 LinkedIn 帖子训练的 AI，平均为帖子带来 33% 更高的触达率  

对比：通用 AI 没有针对 LinkedIn 优化  

对比：人工代笔费时且风格不一致

USP2：保留你的个人声音和思想 - 没人知道你用了创作捷径  

对比：其他 AI 工具生成的内容听起来都很相似  

对比：代笔作家可能无法准确捕捉你的风格

USP3：100% 安全使用 - 不是可能危及你账号的 LinkedIn 集成应用  

对比：很多竞争工具需要 LinkedIn 登录权限  

对比：平台违规风险日益增加

这种定位使 PostRewriter 在"易用性"这一最关键标准上建立了明确优势，同时解决了客户对原创性和安全性的担忧。

🎯 框架三：GTM 总体规划

确定了目标受众和差异化定位后，是时候让用户真正进入你的产品了！但如何做到这一点却常常是创业者最大的挑战。关于各种增长渠道，可以看我公众号之前的文章：深度干货｜我这一年的 AI 产品出海之路

产品市场匹配前（早期阶段）：

在这个阶段，你需要快速验证和学习，而不是过早投入大规模营销：

低成本测试渠道：

- 在目标用户已经活跃的平台发布内容  

- 参与相关社区并提供价值  

- 利用创始人个人网络  

- 直接接触潜在早期用户（冷邮件、LinkedIn 等）  

- 参加小型但针对性强的行业活动

了解客户获取信息的途径：

- 在用户访谈中明确询问："你有 X 问题时，会去哪里寻找解决方案？"  

- 调查现有客户是如何发现你的  

- 分析竞争对手的营销渠道  

- 在不同平台上测试小额预算，看哪里有回应

快速迭代验证：

- 设定明确的最小可行目标（如 10 个付费用户）  

- 每周回顾进展并调整策略  

- 记录所有渠道的转化率和获客成本  

- 优先关注能带来真实用户反馈的活动

产品市场匹配后（扩展阶段）：

一旦你确认产品能够满足市场需求，就可以开始系统化和优化 GTM 动力：

识别并投资有效 GTM 动力：

- 分析现有客户的获取途径  

- 计算每个渠道的客户获取成本 (CAC) 和生命周期价值 (LTV)  

- 聚焦 2-3 个表现最佳的 GTM 动力  

- 建立可重复、可扩展的流程

创建增长飞轮：

- 设计能自我强化的系统  

- 将一个 GTM 动力的成功用于推动另一个  

- 将客户成功故事转化为营销资产  

- 持续优化转化漏斗每个环节

扩大市场覆盖范围：

- 探索新的客户细分市场  

- 测试新的地理区域或行业垂直领域  

- 扩展产品线以增加客户价值  

- 寻求战略合作伙伴关系扩大影响力

详细案例：Expert9 的 GTM 总体规划

Expert9 是一个 AI 赋能的 B2B 影响者营销平台，目标是以零预算获取 1000 名用户、200 名周活跃用户和 10 个付费客户。

初始情况：

- 产品刚刚达到可用状态  

- 团队资源有限（3 名创始人）  

- 没有营销预算  

- 竞争已经存在但市场仍在增长

GTM 三步走策略：

步骤 1：建立可信度（1-2 个月）

目标：获取 10 个成功案例

- 利用创始人在营销领域的人脉  

- 提供免费或大幅折扣的服务换取案例研究  

- 优先寻找有影响力的品牌，即使规模小  

- 详细记录每个合作的结果和 ROI  

- 为每个案例制作精美的视觉呈现

步骤 2：初始牵引力（2-3 个月）

目标：获取前 5 个付费客户

- 在 LinkedIn 上发布案例研究和内容  

- 创始人每人每天发送 10 条针对性强的 LinkedIn 消息  

- 与相关行业影响者建立合作关系  

- 参加 2-3 个行业活动并展示案例  

- 创建一个简单的推荐计划（每推荐一个客户奖励一个月免费使用）

步骤 3：系统化扩展（4-6 个月）

目标：从 5 个扩展到 50 个品牌客户  

确定了三个主要 GTM 动力：

外发（Outbound）策略：

- 建立经过验证的目标客户清单（CMO 和增长主管）  

- 开发多阶段电子邮件和 LinkedIn 信息序列  

- 实施 ABM（基于账户的营销）方法  

- 创建自动化但个性化的跟进系统  

- 设计清晰的销售脚本和演示流程

内容营销策略：

- 每周发布一篇深度行业分析  

- 制作月度成功案例视频  

- 创建影响者营销 ROI 计算器  

- 举办双周网络研讨会  

- 与行业影响者合作创建共同内容

合作伙伴关系策略：

- 与营销代理商建立转售协议  

- 与补充性营销工具创建集成  

- 与顶级影响者建立独家合作  

- 为品牌创建认证项目  

- 开发合作伙伴培训和支持材料

每个 GTM 动力都有明确的 KPI 和周度回顾，以便快速调整和资源优化。Expert9 通过这种方法在预算几乎为零的情况下，6 个月内实现了超过目标的 12 个付费客户。

💫 记住：PMF 是一个循环，而非魔法时刻

产品市场匹配并不是一个突然发生的神奇时刻，而是一个持续迭代的过程。大多数成功公司需要 5-7 个循环才能真正对齐所有元素。每次验证失败时，我就会想起诺基亚最初卖卫生纸，兰博基尼卖拖拉机，麦当劳卖热狗。商业历史充满了转型的例子！

快速迭代的实用建议：

设定明确的验证目标：

- 每次迭代都有具体的假设要验证  

- 确定清晰的成功 / 失败标准  

- 设定合理的时间框架（通常 2-4 周）

保持精益方法：

- 使用最小可行产品 (MVP) 测试假设  

- 避免过度构建未经验证的功能  

- 优先关注能带来学习的活动

数据驱动决策：

- 建立关键指标的跟踪系统  

- 定期分析数据并寻找模式  

- 区分信号和噪音  

- 结合定量和定性反馈

快速转向：

- 不要执着于原始计划  

- 愿意放弃不起作用的策略  

- 同时也不要过早放弃（避免"钟摆效应"）  

- 转向应该基于证据而非直觉

越快形成这个循环，我们越有可能成为幸运儿穿越"鸿沟"。记住，GTM 不必是魔法或运气，它可以是一个系统化、科学的方法。通过假设、测试、分析和迭代，你可以找到适合你产品的 GTM 策略。

🔑 最终建议

1、专注于解决真正的问题：确保你的产品解决了真实且紧迫的问题  

2、找到正确的早期客户：通过 ECP 框架识别真正能帮助你起步的客户  

3、差异化定位：清晰传达你的独特价值，区别于所有替代方案  

4、系统化 GTM 计划：从验证到扩展，每个阶段都有明确策略  

5、拥抱迭代：产品市场匹配是一个循环，不是一次性事件